Рецепти плідної лідогенерації: головні інгредієнти та реальні приклади

Цей день настав: ви вирішили залучити більше клієнтів та вивести бізнес на новий рівень. Які кроки будете робити? 🧐

Насамперед тверезо оцініть розмір вашої компанії та її ресурси. Добре, цей крок позаду. А далі? Клієнти не вишукуються біля ваших дверей просто тому, що ви є (а було б чудово). Тут на допомогу прийде лідогенерація. 

Що це таке та як вона працює? Відповідаємо на ці питання у нашому новому матеріалі, а також розглянемо декілька основних методів лідогенерації разом із реальними прикладами. Поїхали! 

Що таке лідогенерація та який шлях проходить лід?

Лідогенерація – це маркетинговий процес, який спрямований на активне залучення зацікавленої аудиторії (ліда, з англійської lead – вести) до продукту чи послуги та подальшу комунікацію з нею. 

Що ж робить людину лідом, або потенційним клієнтом? Такі дії, як:

• Реєстрація на певному ресурсі
• Звернення в онлайн-чат
• Відповідь на ваше запитання (у чаті, поштою, телефоном)
• Візит до офлайн магазину 
• Встановлення мобільного застосунку 
• Підписка на розсилку тощо

Вітаю! Ви теж колись були чиїмось лідом (а може і зараз є 🤫). Та випереджаючи ваше запитання, додам, що є певний розподіл потенційних клієнтів на три групи: 

1. Гарячі ліди – ті, хто дуже зацікавлений у ваших послугах чи продуктах та вже готовий оплатити все, що ви запропонуєте. Постійно підтримуйте це бажання в них та скоріше перетворюйте в клієнтів. В іншому випадку, вони можуть піти до конкурентів. 

1. Теплі ліди – проміжна група тих, хто зацікавлений у вашому продукті, але ще потребує часу  на визначення. Опишіть їм всі ваші переваги, проявіть проактивність та клієнт стане гарячим! 
2. Холодні ліди – ті, хто проявив мінімальну зацікавленість або ж втратив її зовсім та вже готовий накивати п’ятами. Мабуть, вони випадково поділилися своїми даними з вашою компанією або діяли імпульсивно та тепер не потребують ваших послуг. Шанси, що такі ліди перетворяться у постійних клієнтів – невеликі. 

Основною задачею лідогенерації є перетворення потенційного ліда на постійного покупця та отримання його контактів: телефон, електронну пошту, ім’я і таке інше. Звичайно, це не відбувається за помахом чарівної палички. Для цього людина зазвичай проходить довгий шлях, який складається з щонайменше 4 стадій: 

1. Залучення – людина тільки знайомиться з компанією, вивчає її, роздумує над тим, чи потрібно мати з нею справу. Вона може дізнатись про бізнес з соціальних мереж, через сарафанне радіо тощо. 
2. Конверсія – відвідувач бачить заклик до дії (кнопка CTA або call to action), переходить на спеціальну сторінку, де описується пропозиція від бізнесу та відбувається перехід від звичайного користувача до ліда. 
3. Наближення – на цьому етапі лід ділиться своїми контактними даними, випробовує пробну версію продукту, «примірює» той чи інший функціонал. Саме на цій стадії лід найбільше вразливий та приймає остаточне рішення щодо вашого бізнесу: тож дійте!  
4. Захоплення – можна подумати, що на цьому етапі лідогенерація завершується, але це не так. Тут лід переходить у статус клієнта, постійного покупця (підписує договір, робить замовлення), його дані надійно збережені у вашій системі та ви можете використовувати їх у подальших маркетингових активностях або продажу. 

Основні інгредієнти (або методи) лідогенерації

Що ви робите для того аби залучити як можна більше лідів? Раніше для цього потрібно було роздавати листівки, але, дякувати диджиталізації та сучасним технологіям, ситуація змінилася на краще. Розгляньмо головні інгредієнти лідогенерації: 

1. Email-маркетинг 

Маєте купу листів у вашій скриньці від того магазину дрібничок після того, як придбали там подарунки? Або спортзал на розі вулиці постійно «спамить», як тільки ви заповнили анкету? Ці бізнеси користуються найпоширенішим методом лідогенерації – email-маркетингом. 78% маркетологів використовують його як першочерговий інструмент коли мова йде про лідогенерацію.

Але тут потрібно знати міру аби не відштовхнути клієнта. П’ять важливих моментів, на які варто звернути увагу:

• Тема листа – відмовтеся від клікбейтних тем, на кшталт «Тільки зараз знижка 100%!», «Терміновий розпродаж на ВСЕ!», «Ви такого ще не бачили!» і таке інше. Буде значно приємніше побачити щось не занадто красномовне, але таке, що запалить інтерес клієнта;
• Структура – добре структуруйте контент та вибудовуйте його логічно для того, щоб клієнт мав чітке уявлення про подальшу комунікацію з першого погляду на лист;
• Сезонність – не забувайте про особливі дати та свята й підлаштовуйте ваші email-маркетингові активності під них. Тоді є всі шанси, що конвертація від ліда до клієнта пройде успішно; 
• Влучний час – вважається, що кращим часом для надсилання пошти є середина тижня (вівторок, середа, четвер). Саме у цей період відсоток відкриття листів зростає та вони не потраплять, скоріше за все, до спаму;
• Сегментація – приділяйте особливу увагу сегментуванню аудиторії. Це допоможе вам готувати та надсилати релевантний контент й пропозиції.

Ось який лист я отримала від магазину електроніки KTC після придбання зарядного пристрою. Тема: У KTC є все. Перевіриш? Досить лаконічна та одразу зрозуміло, що хотіли цим сказати. До того ж лист має структуру, заклики до дії та, що важливо, посилання на відписку від розсилки. 

2. SMM та SEO  

Лідогенерація об’єднує маркетинг в соціальних мережах (SMM) та оптимізацію в пошукових системах (SEO). Вони зараз користуються неабиякою популярністю. Тож ваша основна мета – зацікавити користувача у вашій пропозиції, запропонувати щось, від чого важко буде втриматись потенційному клієнту. 

Підвищення впізнаваності бренду, робота із репутацією – це рівнозначне завдання як для соціальних мереж, так і для головного вебсайту компанії. Від того, як ви реагуєте на відмітки вашого акаунту у Facebook, Instagram (позитивні та негативні) або як часто оновлюєте сайт та оптимізуєте його буде залежати й кількість лідів. 

Чудовим прикладом SMM-лідогенерації є Instagram-акаунт мережі кав’ярень Молоко від фермера. До свят, компанія пропонує взяти участь у розіграші та виграти новорічні смаколики. Для цього, потрібно небагато: бути підписаним на сторінку, вподобати пост та відмітити друзів в коментарях під постом. Генерація лідів як вона є! 

3. Контент-маркетинг 

Я б сказала, що основа лідогенерації – це контент (і ні, це не тому, що я працюю безпосередньо з ним 😁). Якщо серйозно, то якщо ви створили якісний та корисний блог, подкаст або, одним словом, контент, спрямуйте його у правильне річище. 

Але одними постами на блозі ситий не будеш. Важливо, аби вони були підкріплені користю: інфографіки, доповіді, експертні думки, відеоматеріали. В першу чергу, ви маєте діяти з просвітницькою метою, а не гнатися за продажами. 

Також треба потурбуватися про функціональність. Додайте форму для зв’язку з вами, гарно оформте лід-магніт (банер для завантаження електронної книги, кейси тощо). Якщо ви втратите лідів просто тому, що вони не змогли з вами зв’язатися, це буде дуже прикро. 

4. Контекстна реклама

Контекстна реклама є чи не найпопулярнішим видом реклами в інтернеті. Виходячи з назви, вона йде пліч-о-пліч з контекстом, тобто не обтяжує та не дратує людину, а допомагає розв’язувати її проблему. 

Такий вид реклами тісно пов’язаний із ключовими словами: ви пропонуєте ліду те, що його цікавить саме зараз. Вже через декілька годин після її запуску можна побачити перших людей, хто клацнув на ваше рекламне оголошення (у Google його позначено Ad або Реклама) та, в ідеальному випадку, пройшов конвертацію у клієнта. 

Ось, наприклад, пошукова контекстна реклама у Google (але це тільки один з підвидів!). Так, за запитом «генератор купити київ», маємо безліч варіантів. Лідогенерація проходить досить вдало: лід швидко зацікавлюється товарами, клацає на перше ж рекламне оголошення та розглядає їх, обираючи кращий. 

5. Таргетована реклама 

Одним з найефективніших методів лідогенерації є таргетована реклама. Вона допомагає знайти цільову аудиторію, яка можливо вже користувалася пошуком та потенційно зацікавлена у послугах вашої ніші. Така реклама дозволяє досить швидко розповісти лідам про продукт та запросити їх до вас. 

Нижче ви бачите приклади таргетованої реклами в Instagram-сторіз від магазинів Твій Бокс та Orner. По-перше, вони відповідають сезонності – із прийдешніми святами, зростає потреба у подарунках. По-друге, вони містять елементи, без яких лідогенерація неможлива: 

• Чіткі заклики до дії (Оберіть свій, Обирай та замовляй на сайті)
• Відеоролик, який відзнято у святковому стилі
• Посилання безпосередньо на посадкову сторінку із продукцією

6. Реферальний маркетинг 

Реферальний маркетинг (з англійської refer – посилатися, направляти) – це такий вид діяльності, яка допомагає залучати нових клієнтів за допомогою тих, що вже існують. Тобто ті, хто з вами вже давно, розповідають своїм друзям та знайомим про вашу компанію та рекомендують вас як найвідповідальніший бізнес.

Головною відмінністю реферального маркетингу від інших видів є те, що він частіше передбачає винагороду чи будь-яке інше заохочення клієнта після успішного приєднання реферала. 

І це не просто слова. Наприклад, за статистикою, 9 з 10 клієнтів довіряють рекомендаціям колег. Вірогідність того, що вони зацікавляться вашим продуктом, дуже висока. На додаток, 69% споживачів, які мали позитивний досвід із компанією порекомендують її своїм друзям та знайомим. Тож справа варта заходу! 

Як реферальний маркетинг допоможе лідогенерації? Дуже просто! Матеріальна цінність – це наріжний камінь у цьому контексті. А кому не потрібні додаткові приємності у вигляді: 

• Бонусу
• Знижки
• Подарунку
• Відсотку від покупки 
• Безплатного довозу  

Наприклад, сервіс таксі Bolt часто користується саме таким методом. Якщо ви запросите друга через додаток, можете отримати безкоштовну поїздку або знижку. 

Як генерувати лідів з HelpCrunch: 4 ключових способи

Тепер коли ви так близько до ідеальної лідогенерації, оснастити бізнес технічною базою не завадить. А хто як не HelpCrunch – універсальна платформа для збільшення продажів, ефективного маркетингу та швидкої підтримки – посприяє вам у цьому? Тож подивімось як саме HelpCrunch допоможе генерувати якісних лідів завдяки своєму функціоналу:

1. Онлайн-чат та чат-бот

Коли лід потрапляє на вебсайт, важливо не дати йому піти. Підігрійте його цікавість проактивним онлайн-чатом або спеціально навченим чат-ботом для бізнесу:

• Надсилайте автоматичні чат-повідомлення, аби привітати ліда та підштовхнути його до розмови; 
• Створіть ланцюжок чат-боту, який буде збирати контактні дані лідів навіть коли ви офлайн (ми підготовили для вас декілька шаблонів ланцюжків – користуйтеся ними або ж побудуйте свій з нуля); 
• Налаштуйте чат-бот так, щоб він міг надавати відповіді на часті питання клієнтів;
• Інтегруйте базу знань у віджет чату для того, щоб клієнти могли знаходити інформацію самостійно й не чекати на оператора підтримки.

2. База знань

Лідогенерація – це не просто сухий збір даних про клієнта. Це й знання, які потенційний клієнт бажає отримати, коли шукає інформацію (якщо він знайде її на вашому сайті – лід ваш). 

Тож чому не побудувати базу знань, яка буде відповідати SEO-принципам, оптимізована згідно з ключовими словами конкретно у вашій ніші? З HelpCrunch можна створити саме такий багатомовний довідниковий центр для відвідувачів сайту та покращення лідогенерації. До речі, він інтегрований у віджет чату, що звільняє операторів підтримки від зайвого головного болю. 

3. Email-маркетинг 

Ми вже згадували про нього раніше, але не в контексті HelpCrunch. Завдяки розсилкам електронною поштою, ви можете ефективно просувати лідів у напрямку продажу, краще утримувати вже наявних покупців та сегментувати аудиторію (що дуже важливо для лідогенерації!). 

Багато сучасних рішень пропонують спільну скриньку для вхідних повідомлень від клієнтів і  HelpCrunch не є виключенням. З нею ви можете обробляти звернення від користувачів  значно швидше, адже всі повідомлення з різних каналів комунікації (у тому числі з пошти) вишуковуються  в одну чергу. 

4. Спливаючі вікна

Спливаючі вікна (попапи) є чудовим засобом  збільшення клієнтської бази, особливо коли бізнес знаходиться на стадії стартапу. 

Якщо ви вирішили покращити лідогенерацію за допомогою цього інструменту, дайте свободу вашій творчості: пропонуйте підписатися на новини компанії, соціальні мережі, блог тощо. Налаштуйте декілька правил показу такого спливаючого віконця – й рибка в сітці! Та звісно ж, не забувайте робите це в обмін на контактні дані клієнта.

Також гарною ідеєю є використання попапу для запрошення на консультацію. Так зробили й наші клієнти – туристична агенція Coral Travel. Ось як спливаюче вікно від HelpCrunch виглядає на їхньому сайті: 

Підбиваємо підсумки  

Лідогенерація є цілком ефективним інструментом, яким бізнес може користуватися аби збільшити свою клієнтську базу, підвищити впізнаваність бренду та продовжувати комунікацію з клієнтами навіть після, здавалося б, закінчення їхнього шляху у компанії. 

Просто розпочніть пробну версію з HelpCrunch (дані вашої кредитної картки не потрібні) та вперед до нових звершень!