Що таке воронка продажів та як її побудувати? 8 простих кроків

Незалежно від того, чи продаєте ви фізичні товари, послуги чи програмне забезпечення, вам необхідно створити воронку продажів, аби ефективно залучати відвідувачів та перетворювати їх на клієнтів. 

Основною метою вашої воронки є просування користувачів на наступні етапи, поки вони не будуть готові купити ваш продукт або послугу.

У цьому тексті ми розкажемо, що таке воронка продажів, які у неї існують етапи, а головне – як побудувати власну топову воронку продажів.

Що таке воронка продажів?

Воронка продажів – це шлях, що проходять потенційні клієнти від запізнання з брендом до покупки. На сьогодні, ми виділяємо кілька етапів воронки продажів, які зазвичай розподіляють на верхню, середню та нижню частини. 

Важливо продумати та відпрацювати кожен крок, аби ваша воронка не нагадувала решето, що втрачає клієнтів, замість того, щоб затримувати їх. 

Одним з найкращих способів цьому запобігти є використання універсальних рішень для спілкування з клієнтами, які вміщують в собі кілька каналів комунікації, зберігають історію діалогів, дозволяють запускати email-розсилки та активно залучати клієнтів. Якщо вас цікавить саме таке рішення, то на правах самореклами можу щиро порекомендувати HelpCrunch 💁‍♀️.

Навіщо потрібна воронка продажів?

Дуже швидко, перед тим як ми перейдемо до етапів, хочу наголосити на важливості поняття воронки продажів та роботи з нею. 

З чітко окресленою воронкою продажів та усвідомленням її етапів, ви можете (і повинні) впливати на кількість клієнтів, а отже і прибуток компанії. 

Воронка продажів допомагає зрозуміти, як діють потенційні клієнти на кожному кроці до здійснення покупки. З цими даними на руках, легше приймати правильні рішення та інвестувати в маркетингові активності на тих етапах, що потребують вдосконалення. 

Які є етапи воронки продажів?

З моменту знайомства з вашим брендом та до моменту здійснення покупки, клієнти проходять певні кроки. Давайте врешті вже з’ясуємо, які це саме кроки, а потім перейдемо до того, як їх мудро побудувати та на них впливати.

Перший етап: обізнаність

Це найперший крок, коли людина тільки дізнається про ваш продукт чи послугу. Знайомство може відбутися завдяки побаченій рекламі, посту в соціальних мережах, корисному тексту на блозі, або ж почутій пораді від знайомого.  

Користувач може виявити зацікавленість у вашій пропозиції та натиснути на посилання, щоб дізнатись більше. Однак не варто забувати про правило 7, яке каже, що користувач має побачити меседж від бренду 7 разів, перш ніж наважитись на певну дію. 

Другий етап: зацікавленість

На цьому етапі клієнт намагається дізнатись більше інформації про ваш продукт/послугу, проаналізувати, чи зможе він закрити свою потребу за допомогою вашої пропозиції. Також це час для більш детального дослідження не тільки вашої компанії, але й конкурентів, та порівняння.

Наприклад, ми в HelpCrunch створили спеціальні цільові сторінки для цього етапу, коли клієнти розважують кілька інструментів для комунікації з користувачами та порівнюють їх можливості, наприклад Zendesk та HelpCrunch. 

Третій етап: прийняття рішення

Як випливає з назви, на цьому етапі клієнт приймає вже остаточне рішення про придбання вашого продукту або послуги. Він ще раз занурюється у ціни та обирає найкращий для себе варіант. Щоб схилити до себе клієнта, можна запропонувати гарну знижку. 

Також варто подбати про сторінку з цінами на сайті, аби все було чітко і зрозуміло для майбутніх покупців. 

Четвертий етап: дія

Цей крок або призводить до покупки вашого продукту, або ні. Подбайте про те, щоб процес онлайн-оплати працював безперебійно і користувач міг легко здійснити оплату. Будь-які труднощі на цьому етапі можуть відвернути від вас вже майже готового клієнта.

Навіть якщо потенційний покупець все ж таки прийняв рішення не купляти ваш продукт – це не кінець світу. Підтримуйте з ним відносини завдяки email-маркетингу, надсилайте інформацію про оновлення, знижки та спеціальні пропозиції. Часом такі потенційні покупці повертаються до вас, щоб нарешті стати клієнтами.

Як створити воронку продажів для вашого бізнесу?

Воронка продажів передбачає багато способів її побудови, і різні компанії та галузі мають власні секрети та рішення. Однак, нижче ми хочемо представити базові кроки, які допоможуть створити ефективну воронку продажів для підприємства.

1. Досліджуйте цільову аудиторію

Кожен крок у будь-якій стратегії в бізнесі починається з питання: для кого ви це робите? Знаючи для кого саме, одразу стає легше підібрати правильний контент, що зацікавить потенційних клієнтів. 

Тож, перший етап у побудові ефективної воронки продажів починається ні з чого іншого, як із розуміння своєї цільової аудиторії. Знайдіть хвилинку і чітко пропишіть наступне:

• Проблеми, вирішення яких шукають ваші клієнти
• Соціальні мережі, які використовують 
• Те, що їх найбільше цікавить у цьому питанні
• Те, що їх найбільше дратує у цьому питанні

2. Залучайте потенційних клієнтів

Ваша задача – привернути увагу якнайбільшої кількості користувачів, що опиняться на першому етапі воронки продажів — обізнаності. Тобто треба зробити так, щоб якомога більше людей, які можуть бути зацікавлені у вашій пропозиції, побачили ваш контент або почули про ваш бренд з інших джерел.

Як це можна зробити? Ми пропонуємо наступні заходи:

• PPC-кампанії
• SEO-оптимізація сайту та блогу, аби користувачі натрапляли на вас у пошуку Google
• Інфлюенсер-маркетинг
• Гостьові публікації/співпраця з іншими брендами
• Реклама у соціальних мережах
• Проведення вебінарів
• PR-активності
• Відео-контент

3. Створіть цільову сторінку

Почнемо з того, що ж таке ця цільова сторінка? Цільова сторінка – це перша сторінка сайту, яку побачить клієнт після натискання на оголошення чи посилання в соціальних мережах. Тобто потрапити на цю цільову сторінку користувачі можуть різними способами, головне розуміти, що це перше знайомство людини з вашим брендом. Впевнена, ви хочете справити гарне враження 😇.  

Цільова сторінка має містити сильний та переконливий текст, який чітко описує, що ви, хто ви та навіщо. Швиденько наведу приклади деяких меседжів на сторінках сайтів популярних українських брендів:

• “Це як салон краси, тільки набагато краще”, G-Bar.
• “Blest – українські меблі з італійським акцентом”, Blest.
• “Патріотичні прикраси за привабливими цінами”, Minimal. 
• “Інструмент для вибухового зростання в маркетингу”, Serpstat.
• “Drag-n-Drop і HTML-конструктор шаблонів листів”, Stripo. 
• “Створіть свій професійний сайт”, Wix.

Також на цільовій сторінці варто коротко наголосити на своїх перевагах та способах дізнатися більше інформації про продукт/послугу. Найзручнішим та найпоширенішим шляхом спілкування зараз є онлайн-чат на сайті. 

4. Запропонуйте щось цінне

Скажімо, ви створили гарний банер та висвітлюєте його в соціальних мережах. Потенційні клієнти позитивно реагують на вашу рекламу та переходять на цільову сторінку. Що далі? Як змусити відвідувача залишити свою електронну адресу? 

Одним з дієвих способів є лід-магніт. Це пропозиція цінної унікальної інформації, яку ви надаєте користувачеві безплатно в обмін на його контактні дані. Наприклад, пропонуєте людині завантажити e-book або звіт з власного дослідження на актуальну тему. Також, це може бути наукова робота або будь-який інший матеріал, який є для клієнта цінністю та який він не може отримати з відкритих джерел в інтернеті.

Нижче наведу приклади різних типів контенту, який можна використовувати на певних етапах воронки продажу. Лід-магніти у першому стовпчику!

Подумайте та запишіть собі варіанти лід-магнітів, що підійдуть саме вам, обговоріть на брейнштормі та спробуйте привабити потенційних покупців у такий спосіб. 

5. Почніть просувати своїх лідів далі у воронці продажу

На цьому етапі певна частка користувачів вже виявили зацікавленість у вашому продукті, поділились своєю електронною адресою в обмін на цінну інформацію або на прохання агента в онлайн-чаті. 

Тепер саме час створити ланцюжок листів з більш детальною інформацією про вашу пропозицію та як саме ваш продукт зможе розв’язати проблеми клієнта. Надсилайте листи з певною періодичністю, аби не докучати, але в той самий час залишатись у полі уваги людини (до речі, автоматизація управління цим процесом не зашкодить). Це час запросити клієнта на консультацію, аби надати більш детальну інформацію та відповісти на всі запитання.

Погляньте на приклад нижче. Компанія Meest нагадує про себе та свої послуги в електронних листах, намагаючись просунути клієнтів далі у воронці продажу.

6. Пропозиція, від якої неможливо відмовитись

Коли потенційні клієнти нарешті переходять на етап прийняття рішення, запропонуйте їм щось, що підштовхне їх до покупки. Це може бути спеціальна знижка або подовжена безплатна пробна версія. 

Якщо ви продаєте фізичні товари, запропонуйте безкоштовний примірник або подарунок, який клієнт може отримати разом із замовленням. Безкоштовна швидка доставка – це також ефективний важіль на користь здійснення покупки. 

7. Підтримуйте стосунки з клієнтом після фінального етапу

Ось ми й підходимо до фінального етапу воронки продажів, на якому потенційний клієнт або здійснив покупку, або вирішив утриматися. Яке б рішення не прийняла людина, продовжуйте процес спілкування та підтримання стосунків. Це легко робити за допомогою email-розсилок.

Якщо ж лід таки став вашим клієнтом, то мої вітання! Ви чудово виконали свою роботу і можливо придбали нового постійного клієнта. Однак, щоб він таким став, важливо продовжувати комунікацію, нагадувати про свій продукт та оновлення в пропозиції. 

За допомогою розсилок, проактивних повідомлень або спливаючих вікон, ви можете формувати лояльність таких клієнтів, пропонувати спеціальні умови та вітати зі святами. Таким чином є велика ймовірність, що клієнт залишиться з вами та здійснить ще не одну покупку.  

Ось і приклад привітання з річницею в електронному листі, який я нещодавно отримала від Lanet.TV.

8. Постійно покращуйте свою воронку продажів

Побудувати воронку, як і будь-який інший процес, недостатньо, треба постійно аналізувати його ефективність та шукати шляхи вдосконалення. 

Погляньте на всі етапи воронки, який етап працює гірше за інші або показує менш позитивні результати останнім часом? 

Почніть із верхньої частини воронки та оцініть ефективність дій, спрямованих на залучення нових потенційних клієнтів. Можливо варто поміняти меседж, картинку або платформу, де ви висвітлюєте свою рекламу. Не бійтеся пробувати щось нове, адже тільки так ви знайдете той самий спосіб, що працює саме для вашого бізнесу прямо зараз. 

Проведіть оцінку своєї цільової сторінки, чи відображає вона вміст того, що привело відвідувача на ваш сайт? Наприклад, якщо на банері ви пишете “патріотичні прикраси”, то цільова сторінка має пропонувати перелік патріотичних прикрас, а не загальні ювелірні вироби. Інакше людина може покинути ваш сайт, так і не побачивши того, що її зацікавило початково. 

Проаналізуйте й інші аспекти вашої воронки та постійно покращуйте їх. 

Висновки

Ефективна воронка продажів є запорукою для розвитку вашого бізнесу. Поспостерігайте, як ваші клієнти переходять з одного етапу до другого, наближуючись до покупки. Запитайте себе, чи є аспекти, які б ви могли покращити задля ліпшого результату? 

Ми сподіваємось, що наші рекомендації допоможуть вам залучати клієнтів ще ефективніше та постійно підвищувати дохід. Вперед до нових звершень!