Як українському бізнесу адаптуватися до нових ринкових умов під час воєнного стану?
Як українському бізнесу вижити в кризу, де шукати замовників та партнерів та як готуватися до виходу на міжнародний ринок.
Автор Оксана Павлюк
Воєнні дії на значній частині Півдня та Сходу України спричинили зміни у всій економічній структурі країни. Не оминули вони й український бізнес.
Постраждали всі: великі й малі фірми зараз знаходяться в однаково хиткому становищі. Проте великі компанії здебільшого мають перевагу — фінансову подушку, яку тепер можна спрямувати на тестування дієвих методів управління бізнесом: зараз багато хто потребує адаптації до нових ринкових умов. А от малий бізнес потерпає від урізаного бюджету і вкрай обмежених можливостей.
Як вижити українським компаніям під час війни? Про це поговоримо у статті.
Інвестиції та бюджет: куди спрямувати кошти
Війна створює небувалу кризу у системі фінансування бізнесу. Власники компаній не ризикують кудись інвестувати.
Окрім того, що погіршилися внутрішньоекономічні зв’язки, послабилася й позиція підприємств на міжнародному ринку. Проте є декілька способів, як укріпити свій товар чи послугу за кордоном:
- адаптація наявного продукту до міжнародних стандартів;
- створення нового актуального проєкту, що точно приживеться в іноземному середовищі;
- після аналізу своєї поточної позиції на ринку — пошук партнерів.
Якщо ви зараз зупинитеся, ваша справа, скоріше за все, зазнає краху. Бізнес має рухатися і вдосконалюватися за будь-яких обставин.
Інвестуємо у власний продукт
Інвестиції у свій продукт — один з найраціональніших способів без значних ризиків поповнити бізнес ресурсами у кризовий період.
Для початку добре вивчіть європейські компанії, що займаються діяльністю вашого профілю. Можливо, поки будете оцінювати ситуацію на міжнародному ринку, вам спаде на думку нова ідея щодо покращення вашого продукту.
Вивчайте співвідношення якості та собівартості продукту в іноземних компаніях, на яких хочете рівнятись, і створюйте стратегію для покращення того, що вже робите.
Сертифікація
Саме зараз можна провести сертифікацію компанії. Її результатом буде документ, який підтверджує, що ваша продукція, система якості, системи управління якістю та довкіллям, персонал відповідають вимогам конкретного стандарту або іншого нормативного документа, визначеного чинним українським чи європейським законодавством (залежить від того, до якого ринку адаптовуєте свій бізнес).
До прикладу, українська компанія-виробник обладнання для фермерства та тваринництва «Артмаш» отримала сертифікат відповідності (Certificate of Compiance) міжнародного зразка.
Отримання сертифікату якості відбувається шляхом спеціальної процедури, яка проводиться органом сертифікації. Ви подаєте документи та, за потреби, зразки продукції, і, якщо вони відповідають нормам, отримуєте такий документ. Це може бути вашою перевагою для виходу на великі ринки.
Комерційні пропозиції
Досить результативними є комерційні пропозиції англійською мовою. Українські компанії використовують КП у переговорах з потенційними іноземними партнерами, як лід-магніт на сайті, для холодних продажів, надсилають на LinkedIn для презентації своїх товарів і послуг.
Як приклад: в агентство «Текстум Вінниця» нещодавно звернулася компанія «Konstrack», якій потрібно було підготувати персоналізовану комерційну пропозицію для керівництва заводу у Чехії. Часом саме від переконливого КП залежить, чи відбудеться співпраця.
Створення нового продукту
Якщо ваш продукт має низькі шанси на успіх за кордоном, доведеться створювати щось нове унікальне з нуля. Та для початку, щоб не витрачати гроші й зусилля на зайве, перевірте арсенал уже наявних засобів.
Можливо, якраз тепер стануть в пригоді навички ваших працівників говорити англійською чи вміння створити те, на що раніше не вистачало ресурсів. Саме час акумулювати енергію компанії й реалізувати давні плани з впровадження нового продукту.
Партнерство
Може стати тим рушієм, який підтримає компанію у найважчих кризових ситуаціях. Колаборації посприяють рекламі вашого продукту і зміцнять позиції на ринку.
Об’єднавшись з партнерами, простіше протестувати чи впровадити щось нове. Зокрема, щоб краще дізнатися про потреби клієнтів — адже їхні запити, до речі, також дуже змінилися в умовах війни. Навіть якщо ви вирішили масштабуватися самотужки, не забувайте спочатку визначити нагальні потреби споживачів.
Нещодавно агроіндустріальний холдинг МХП налагодив роботу з 25 новими контрагентами. Також поновили співпрацю з мережею супермаркетів «АТБ» і тепер продають через їхню мережу продукцію ТМ «Наша Ряба». Запустили продажі курятини на заході України завдяки партнерству з STV Group.
Український бізнес об’єднується, щоб ставати сильнішим.
Де знайти клієнтів у період кризи?
Логічно, що бюджету на вдосконалення продукту не буде, якщо не буде клієнта. Тому не забувайте про постійних замовників: можливо, їм можна запропонувати якусь іншу з ваших послуг, яка нині має більшу актуальність.
Варто згадати про Lifetime Value — показник метрики, основою якого є результат цілої системи заходів, спрямованих на утримання клієнта та взаємодію з ним.
Перед тим, як починати панікувати через крах своєї компанії, поцікавтеся, як справи у ваших вже наявних споживачів, чи вони продовжують працювати в умовах воєнного стану. Відділ продажів у цей час може зайнятися створенням антикризової стратегії для утримання КПІ (ключових показників ефективності) на плаву.
Тестуйте нові методики: саме час ризикнути й спробувати щось абсолютне нове для продажів й загалом для управління бізнесом.
Багато українських підприємств сміливо взяли курс на міжнародний ринок. А чи всі будуть там успішними? Ні. Виживають тільки сильніші — ті, хто став впізнаваним на ринку і заробив достатній рівень довіри.
Партнерські спецпроєкти держави для підтримки бізнесу
Портал Дія.Бізнес анонсував програми та ініціативи для підтримки вітчизняного бізнесу. Серед них є проєкти для компаній, які мають локацію у зоні бойових дій, кредитні й податкові програми, проєкти з експортної діяльності. Також в українських підприємців є можливість долучитися до партнерських програм і розповісти іншим про свій бізнес.
До прикладу, зараз відкриті лекції з волонтерського проєкту для бізнесменів від UA business.global. Це проєкт з освітньої та менторської підтримки українських підприємців для виходу на міжнародний ринок.
Програма Do Business with Ukrainians, за задумом розробників, стане своєрідною платформою-маркетплейсом, де українські підприємці пропонуватимуть свої послуги та продукти іноземним партнерам.
Радимо звернути увагу на урядові й волонтерські проєкти: вони можуть надати зелене світло вашому бізнесу і підвищити рівень організації діяльності всередині компанії.
Майданчики для пошуку партнерів за кордоном
Онлайн-платформи стали вагомим інструментом для виходу за кордон. Бізнес в Україні масово створює акаунти в LinkedIn та на UpWork.
LinkedIn — корисна соцмережа для власників бізнесу, де вони можуть вести свій професійний експертний блог, шукати партнерів та клієнтів.
LinkedIn вважається одним з найкращих базових каналів для пошуку клієнтів. Проте соцмережа найкраще працює, коли правильно створено профіль. Перед тим, як реєструватися, варто переглянути з десяток компаній, які працюють у тій же ніші, що і ви. Так ви будете бачити тренди й на їх основі створите хороший обліковий запис.
Далі можна залучати підписників: чим їх більше, тим краща конверсія. LinkedIn дозволяє запускати рекламу лише для конкретного напряму (професії), й це ефективно для залучення конкретної цільової аудиторії.
UpWork
UpWork — міжнародний майданчик з пошуку роботи у сфері надання послуг і продажу цифрових товарів. Перевагою є те, що можна знайти замовників з усього світу.
Upwork запустила низку сервісів на підтримку українців. Наприклад, замовники можуть вибирати проєкти фрілансерів-українців з Project Catalog і надсилати їм кошти як донати.
Щоб працювати на цій платформі, необхідно добре спілкуватися розмовною англійською: замовники з усього світу обожнюють особисту комунікацію з експертом.
Working Nomads
Working Nomads — майданчик для пошуку фрилансерів та партнерів. Спеціалізується на торгівлі цифровими послугами. Схожа на ізраїльську платформу Fiver, що також використовується для продажів у сфері діджитал.
Майданчик приваблює надійністю: модератори ретельно перевіряють кожного замовника. Проте зазвичай тут є не більше 10 замовлень на тиждень. А щоб не пропустити нове замовлення з вашої сфери, можна підписатися на щоденну email-розсилку.
Amazon
Amazon — американська платформа для продажу різноманітних товарів. Добре продаються вироби масового попиту, проте досить складна процедура реєстрації та велика конкуренція.
Окрім того, є можливості для реалізації цифрових товарів.
Як створити обличчя власної компанії, щоб успішно продати свій товар чи послуги на майданчиках, розкажемо нижче.
Соцмережі та ведення сайту
Соцмережі значно підвищують присутність вашої компанії в інтернеті. Оскільки Україна стала ще більше диджиталізованою, ніж за часів пандемічних обмежень, присутність бізнесу в онлайні — необхідність, спосіб виживання під час війни.
Сайт
Першим інструментом продажу для будь-якого бізнесу є сайт. Лендинг, багатосторінковий, корпоративний, створений за шаблоном чи індивідуально під ваші потреби — сайт завжди на часі.
Це можливість не тільки продемонструвати свій продукт, а й здобути високі позиції у результатах пошукової видачі. Крім того, сайт є основною формою самопрезентації бренду, його філософії та цінностей.
Сайт для бізнесу — повноцінний інструмент для продажу, якщо впорядкувати вебресурс і регулярно займатися просуванням. Сайт має бути максимально пристосований для споживачів: простий, зручний, ергономічний.
Також важливо, щоб сайт викликав довіру. Головним засобом продажів є якісний товарний контент — необхідна складова будь-якого e-commerce-проєкту.
Допоміжним, але не менш важливим засобом продажів є соцмережі.
Instagram та Meta
Якщо ви створюєте особистий бренд, то Instagram можна використовувати для ведення професійно-розважальної сторінки. Тут аудиторія значно молодша, ніж у Facebook, проте активніша.
Добре працюють сторінки компаній, на яких видно індивідуальний стиль, tone of voice, брендовий візуал. Якщо вибрана правильна стратегія, то успіх гарантований.
Не варто забувати про аналіз ваших конкурентів та ніші, адже ринок значно змінився. У FB та Instagram стали ще популярнішими партнерство, бартер, колаборації.
Співпраця з блогерами — також спосіб неагресивного внеску у розвиток вашого бренду на взаємовигідних умовах.
Щоб підібрати правильних партнерів, варто проаналізувати їхню діяльність. Для цього можна використати спеціальні сервіси, як от trendHERO. Завдяки йому можна перевірити аналітику блогерів в Instagram і вибрати саме того інфлюенсера, який вам підійде для партнерства чи замовлення реклами.
YouTube
YouTube для бізнесу також допоможе підвищити впізнаваність бренду. Причому платформа підходить для ведення й особистого, і корпоративного відеоблогу.
До прикладу, так виглядає ютуб-канал української виробничої компанії «Arpal».
YouTube добре працює в тандемі з іншими соцмережами. Це спосіб підвищити клікабельність посилань на ваші сторінки та безплатно порекламувати ваші інші продукти.
Можна запустити платну рекламну кампанію, яка, до речі, здатна показати навіть вищі показники, ніж контекст чи таргет (залежить від особливостей ніші). Крім того, для кращого залучення аудиторії можна зробити оптимізацію відео за релевантними ключовими запитами
«Ютуб» — це також співпраця з блогерами, оформлення ідей, сценарії для промо-роликів і безпосередньо їх створення. На цій платформі добре просувати свій бізнес власникові компанії.
«Живі» відео з виставок, конференцій, форумів знаходять більший відгук у користувачів, здобувають довіру до бренда. Таким чином можна підвищити впізнаваність на ринку і стати провідним експертом у своїй галузі. Можливості YouTube не варто недооцінювати — це насправді дуже дієвий інструмент.
Telegram
Телеграм — чудовий спосіб комунікувати з клієнтами. Можна створити телеграм-канал компанії для продажів чи особистий, щоб ділитися експертними думками з колегами.
Просування каналу в «Телеграмі» — досить результативний процес. Річ у тім, що у цьому месенджері середній рівень конкуренції, тож рекламні пости отримують значно більше цільових переглядів, ніж у Facebook чи Instagram.
Бізнес — каталізатор економіки
Можливостей багато, проте, щоб вони були дійсно дієвими, потрібно оновити стратегію. Або навіть створити нову — антикризову, яка буде актуальна в умовах воєнного часу. Об’єднавшись, український бізнес створює щит для економіки країни — і разом ми вистоїмо.
На завершення скажемо, що українському бізнесу є що запропонувати світові. Чимало компаній уже взяли курс на розвиток попри сотні перешкод.
Україна сьогодні — бренд світового рівня. Зараз іноземці значно сильніше зацікавлені у співпраці з Україною. Презентуйте ваш унікальний продукт світові так, щоб його побачили.
Єдине — нам не можна зупинятися, заморожувати свій бізнес зараз, бо це може назавжди зупинити розвиток компанії. Рухайтесь і використовуйте всі доступні вам засоби. Україна переможе!
